Vertrieb ist einer der wichtigsten Bereiche in Unternehmen und in den letzten Jahren enormen Veränderungen ausgesetzt: Kostendruck u.a. aufgrund der Zinspolitik, scheinbare Immobilienknappheit, dynamische Märkte, moderne Informationskulturen, immer anspruchsvollere und besser informierte Kunden.
Welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen für den Vertriebserfolg in der Immobilienbranche auf den einzelnen Vertriebsspezialisten?
Der Druck auf den einzelnen Vertriebsspezialisten und dessen Führungskräfte hat enorm zugenommen und seigt stetig. Dies führt unweigerlich zu einer Kettenreaktion, und endet nicht nur im permanenten Sinken der Frustrationsgrenze sondern vielmehr auch in einer messbar erhöhten Burn out-Gefährdung. Der Ausfall der einzelnen Mitarbeiter und die Fluktuation werden messbar größer und damit die „Kapital-Lost Quote“ der Unternehmen.
Fach- Beratungskompetenz , Verkaufstalent und -förderung reichen nicht mehr aus, vielmehr muss zudem ein Fokus auf den Erhalt und die Förderung der Arbeitsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Einzelnen gesetzt werden
Wie sehen die Auswirkungen AUF DEN UMSATZ BEZIEHUNGSWEISE DEN ERFOLG EINES MITARBEITERS in der Folge aus?
Nur arbeitsfähige , gesunde und leistungswillige Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die sich mit Ihrer Tätigkeit und dem Unternehmen identifizieren, produzieren hoch motiviert Erfolge und Umsatz.
Dies sollte der persönliche Anspruch von modernen Unternehmen sein, die wissen, das sie gegenüber ihren Mitarbeitern eine soziale und existenzielle Verantwortung haben.
Hinzu kommt die Auswirkungen auf den Kunden. Mitarbeiter die unter dem Druck von allen Seiten stehen, können keine souveräne, authentische Ausstrahlung mehr haben. Das spürt jeder Gesprächspartner. Und auch wenn dieser nicht weiß woher seine Wahrnehmung rührt, löst es in ihm Unsicherheiten aus. Die vermeintliche Gewinnerzielungsabsicht tritt in den Vordergrund und lässt potentielle Kunden zurückschrecken.
Die Abwärtssprirale ist eingeläutet !
Druck erzeugt Gegendruck, das ist eine altbewährte Weisheit. Und damit ist die negative Auswirkung auf Umsatz und Erfolg des einzelnen und des Unternehmens eine logische Konsequenz. Was soll man auch von jemandem erwarten, der „platt gefahren“ wird. Was soll da bitte an Höchstleistungen noch kommen ? Die kann man nur von Menschen erwarten, die man „hebt“ ! Und zwar in jeder Hinsicht !
Was ist also erforderlich und wo sind Sie Handlungsansätze?
Mitarbeiter sind die ersten Kunden eines jeden Unternehmens. Und die gilt es in erster Linie zu „pflegen“ und arbeitsfähig-und leistungswillig zu halten. Leider wird das noch allzu häufig vergessen Der Fokus liegt fälschlicherweise nur im Außen. Doch was nützt „Kundengewinnung und Kundenbindung„ wenn man im Innenverhältnis niemanden hat der diese optimal bedient ?
Um den Vertriebserfolg nachhaltig sichern zu können, muss in der Mitarbeiterförderung ein ganzheitlicher Ansatz her, so wie er schon seit Jahren im Ausland erfolgreich gelebt wird. Arbeitsfähigkeit muss ein wichtiger und normaler Bestandteil der Mitarbeiterführung in unserem Land werden. Es gibt einige wenige innovative Beispiele die den damit möglichen Erfolg vorleben.
Hinzu kommt der Demografischen Wandel, dem unsere Gesellschaft unterworfen ist. Das führt zwangsläufig zu Fachkräftemangel. Und diese sind heute in der Position sich grenzübergreifend ihre Arbeitsfelder aussuchen zu können. Wo werden diese heiß begehrten Mitarbeiter sich wohl sehen ? In Unternehmen die den Mensch als Ganzes wahrnehmen oder in denen, die ihn nur als „Umsatzmaschine“ verstehen?
Der Kampf um Köpfe nimmt zu – die Verfügbarkeit qualifizierter Leute sinkt ständig.
Jetzt und heute – Investieren in ganzheitliche Ansätze!
Welche Maßnahmen sind nicht zielführend?
Es ist keinesfalls sinnvoll nur Ausgleichsportarten anzubieten oder dies wie es manche Unternehmen tun, zu einem Muss zu machen. Dann ist es wieder die „Druckspirale“ Auch Einzelmaßnahmen wie Kochkurse für gesunde Ernährung, gestellte Nahrungsmittel oder das Angebot verschiedener innerbetrieblicher Bewegungstherapien, was es alles heute schon gibt, bringt nicht die gewünschten Ergebnisse. Das klingt nach „blindem Aktionismus“ oder auch ein bisschen nach „Alibi“ um überhaupt etwas getan zu haben. Es funktioniert nur ein ganzheitlicher Ansatz. Eine Kombination aus Förderung der Ressourcen des Einzelnen als Mensch und im Hinblick auf den Vertrieb und die Prävention der Arbeitsfähigkeit und des Leistungswillens.
Fazit: Es ist der Mensch der im Vertrieb im Fokus steht. Gerade im einem so sensiblen Bereich wie dem Immobilienvertrieb. Dieser ist hoch emotional besetzt. Also sollte auch der Mitarbeiter der erste Mensch sein, um den es geht. Ohne die perfekte, funktionale Basis, kann kein Unternehmen auf Dauer überleben.
