Keine Angst vor Preisverhandlungen ! Das hat in den meisten Fällen nichts mit dem tatsächlichen Wert einer Sache zu tun, sondern nur mit dem „gefühlten“ Wert oder mit der Tatsache das Handeln heute als Sport betrachtet wird. Jeder will sein „Erfolgserlebnis“ haben.
Haben Sie von Anfang der Stunde des Verkaufsprozesses Vertrauen aufgebaut und Ihr Käufer hat Sie als verlässlichen Partner wahrgenommen, wird diese Phase des Abschlusses weit weniger intensiv ausfallen, wie wenn Sie es versäumt haben, auf den Mensch Ihnen gegenüber einzugehen.
Hier geht es darum den Kern der Sache zu lokalisieren. Warum scheint das Angebot Ihrem Käufer zu teuer ? Bedenken Sie, Sie als Profi haben den Preis marktgerecht kalkuliert. An diese Stelle passt meiner Ansicht nach gut folgendes Zitat :
„ Das Gesetz der Marktwirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie genug Geld, um etwas Besseres zu bezahlen. …“ John Ruskin um 1900.
Und dieses Zitat ist heute noch genauso wahr wie damals !
Hinzu kommt, das in der aktuellen Marktsituation, bei knappem Immobilienangebot, oft genug eher mehr als weniger gezahlt wird.
Wenn Ihr Käufer bereits eine Kaufentscheidung getroffen hat, dann passt das Produkt, die Immobilie klar zu seinen Bedürfnissen. Warum will er dann den Wert, den es damit offensichtlich für ihn hat, selbst schmälern ?
Wollen Sie ihm trotzdem entgegenkommen, können Sie jetzt auf eine Strategie zurückgreifen, die Sie allerdings bereits im Einkauf vorbereitet haben müssen.
Der Nachlass in Form von „Naturalien“. Das bedeutet, entweder eine „Dreingabe„ oder im Falle von Immobilien z. B. mögliche Klein-Reparaturen, die der Eigentümer noch übernimmt. In jedem Fall wird dieser Verhandlungserfolg dem Käufer weit mehr in Erinnerung bleiben als ein monetärer Nachlass, denn psychologisch betrachtet, wird er immer wieder an sein Erfolgserlebnis erinnert, während der reine Nachlass des Kaufpreises nach dem Abschluss bereits vergessen ist. So sorgen Sie dafür, das Sie in ständiger Erinnerung bleiben, und das man über Sie spricht, was zwangsläufig zu mehr Empfehlungen und somit zu weiteren Aufträgen führt.
