Der Abschluss ist das erklärte Ziel jedes Verkäufers. Dabei geht es nicht nur darum Geld zu verdienen, sondern auch um das persönliche „Erfolgserlebnis“ , die Bestätigung seiner Arbeit, von der jeder „Vertriebler“ mental oder psychologisch lebt.
Um dieses Ziel schneller zu erreichen haben sich folgende Methoden in der Praxis besonders bewährt.
Die Einleitung des Abschlusses mittels Zustimmungstechnik !
Das heißt, in jedem Stadium der Verkaufssituation, am besten von Anfang an, beginnen Sie Ja-Antworten zu sammeln. Dann fassen Sie die wichtigsten Ja-Antworten auf die entscheidenden Punkte, während der Einleitung der Abschluss Phase noch einmal zusammen, um sich dann die entscheidenden Ja’s abzuholen.
Beispiel aus der Immobilienwirtschaft:
Verkäufer: „Herr/Frau Muster, wir haben festgestellt, das diese Immobilie all Ihre tatsächlichen Bedürfnisse erfüllt, das sehe ich doch richtig oder ? „
Käufer: „Ja, das stimmt „
Das lässt sich natürlich auch auf alle anderen Vertriebsbranchen übertragen.
Je öfter Ihr potentieller Käufer mit ja antwortet, hat er sich mit dieser Technik bereits auf einen „Zustimmungs-Modus“ eingeschwungen, so dass das jetzt der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist. Nachdem er so viele Male mit seinen Ja-Antworten einerseits konfrontiert wurde und sie letztlich jetzt nochmal bestätigt hat, wird es ihm schwer fallen, sich jetzt doch noch dagegen zu entscheiden und an dieser Stelle mit Nein zu antworten.
Der Abschluss durch Verwertung klarer Kaufsignale
Dazu ist es notwendig das der Verkäufer/die Verkäuferin, sich auf das auf das Gegenüber einschwingt, und sich von der eigenen Fixierung löst. Es ist immer wieder überraschend, wie oft in der Praxis klar gesendete Kaufsignale nicht wahrgenommen oder übersehen werden.
Beispiel:
Käufer: „Wäre denn eine Übergabe zum ….. Termin machbar ? „
Verkäufer: „ Das muss ich erst abklären „
Diese Antwort geht an der Motivation des Kaufinteressenten vorbei und drängt ihn jetzt durch enttäuschte Erwartungen in die Defensive.
Das richtige Vorgehen, den Abschluss zu fixieren ist hier die Gegenfrage !
Beispiel:
Verkäufer: „ Verstehe ich Sie richtig, Sie wollen kaufen ? (Zustimmungstechnik). Ich setzte alles daran das wir Ihren gewünschten Termin halten können (Verpflichtungstechnik). Wenn wir den Termin für die gewünschte Übergabe nicht realisieren können, was wäre eine annehmbare Alternative für Sie ? „ (Alternativtechnik)
Mit der Kombination dieser 3 Techniken haben Sie Ihren Käufer psychologisch in den „Abwicklungsmodus“ versetzt. Es geht jetzt nicht mehr um das „Ob“ sondern nur noch um das „Wie!“
Mehr zum Thema „Wie Sie künftig schneller zum Abschluss kommen“, lesen Sie nächsten Donnerstag unter der Reihe „Praxistipp“
