Jedes gute Verkaufsgespräch hat im Grunde das Ziel einen erfolgreichen Abschluss zu generieren. Das heißt demnach, das es als Vorbereitung hierfür zu betrachten ist. In der Praxis jedoch werden in vielen Verkaufsgesprächen weder der Abschluss vorbereitet noch das Thema auf den Punkt gebracht.
Was sind also die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss ? Authentizität ist grundsätzlich im Verkauf die wichtigste Voraussetzung. Ihr Gegenüber spürt ob Sie wirklich Sie selbst sind oder ob Sie sich hinter einer „Maske“ verstecken“ Daneben ist ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen genauso entscheidend wie ein angenehmes Äußeres, sicheres Auftreten und selbstredend rhetorische Fertigkeiten.
Eine weitere Notwendigkeit ist , eine übergeordnete Gesprächsstrategie zu haben. Viele Verkäufer haben das alles – und dennoch kommt es am Ende nicht zu den Erfolgen, die möglich wären. Oft sind die Gespräche gut gelaufen und man wähnt sich kurz vor einem Abschluss – und doch zieht sich der potentielle Käufer jetzt zurück.
Verkäufer, welche jetzt die Vokabeln nonverbale Kommunikation beherrschen, könnten an dieser Stelle frühzeitig die Signale erkennen und noch gegensteuern. Doch in den meisten Fällen ist die Aufmerksamkeit auf dem scheinbar bevorstehenden erfolgreichen Ende des Gesprächs, das jetzt doch einen unbefriedigenden Ausgang nimmt.
Woran liegt das ? Nicht selten ist hier die Ursache in der fehlenden Vorbereitung, in einem ganz frühen Stadium des Gesprächs zu suchen und in der Tatsache, das die so wichtige Abschlussfrage nicht gestellt und das Wort kaufen tunlichst vermieden wird.
In der Praxis ist zwar das Ziel des Abschlusses klar anvisiert , doch die Entscheidungsfragen bleiben aus. Häufig aus Angst oder der Befürchtung dem Kunden etwas „aufzudrängen“ .
Das mag erst einmal etwas Überwindung kosten, doch wenn Sie Ihre Einstellung dazu ändern wird es plötzlich leicht. Denn in erster Linie findet diese Ablehnung oder das unangenehme Gefühl in uns statt. Denn hat Ihr Gesprächspartner ein echtes Kaufinteresse, ist es für ihn vollkommen normal, das er darauf punktgenau angesprochen wird, selbst wenn er für das konkrete Produkt noch nicht endlich entscheidungsfähig ist.
Faktisch muss dazu gesagt werden, das niemand einem anderen Menschen etwas verkaufen kann, was er partout nicht will ! Zum anderen, halten Sie sich bitte vor Augen, das Sie einen Auftrag übernommen haben, ein Produkt, oder eine Dienstleistung zu „verkaufen“, das heißt, einen oder mehrere Käufer zu finden. Wo bleibt der Sinn dieses Auftrages wenn die entscheidenden Fragen nicht gestellt und die zielführenden Worte vermieden werden ?
Doch auch das „abschließen“ lässt sich trainieren !
Hierzu gibt es bewährte Abschlussmethoden, die in den unterschiedlichen Gesprächssituationen und –stadien erfolgreich zum Ziel führen und Ihre Abschlussquote deutlich erhöhen.
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