Auch Kaufinteressenten, die am Telefon kaufwillig erscheinen, sollte man nicht gleich auf die angefragte Immobilie „loslassen“. Statistiken zeigen eindrucksvoll, das 80 % aller Interessenten am Ende eine andere Immobilie kaufen, als die, welche sie ursprünglich angefragt haben.
So sollte vor der Besichtigung vielmehr ein erster persönlicher Gesprächstermin zum Kennenlernen und zur Analyse im Maklerbüro stehen. Das gebietet die Sorgfaltspflicht des Maklers gegenüber dem Immobilienverkäufer, dem Kaufinteressenten und auch gegenüber der eigenen Reputation. Aufgrund der neuen gesetzlichen Auflagen ist es heute geradezu unumgänglich, ein solches Vorgespräch zu führen. Denn wird ein Käufer wegen einer nicht ausreichenden Überprüfung seines Anforderungsprofils und seiner finanziellen Möglichkeiten mit einer Immobilie in Kontakt gebracht, die für ihn überhaupt nicht passend oder nicht finanzierbar ist, dann entsteht Enttäuschung, weil sich die mögliche Wunschimmobilie in den weiteren Verhandlungen als nicht zu verwirklichen darstellt. Eine weitere Vermittlung von anderen Objekten wird erheblich erschwert, weil sie diesem Kaufinteressenten gegenüber seinem Wunschhaus nur noch als zweite Wahl erscheinen. Damit wird die favorisierte Immobilie zum zerplatzten Traum oder gar zum Albtraum.
Bei aller Verbindlichkeit und Anstrengung lassen sich am Telefon diese und einige weitere Aspekte des geplanten Geschäfts nur bedingt vorbereiten, und auch ein Vertrauensverhältnis kann kaum aufgebaut werden. Das liegt nicht zuletzt daran, dass Menschen am Telefon immer eine gewisse Distanz einnehmen, sich schnell abgrenzen oder sich weniger tief auf ein Gespräch einlassen. Und die Praxis zeigt, das dies auch in Zeiten hoher Nachfrage durchaus leistbar ist. Und zwar immer dann, wenn die Qualifikation von Interessenten am Telefon konsequent erfolgt.
Ein erstes Gespräch in einer neutralen Umgebung bietet eine viel bessere Grundlage als bei der Besichtigung. Dieser Schritt schafft zunächst eine persönliche menschliche Ebene, die sämtliche weitere Verhandlungen prägen wird. Darüber hinaus gilt es, auch einige harte Fakten näher zu beleuchten, in erster Linie den persönlichen Bedarf und den finanziellen Rahmen. Es ist daher gar nicht so einfach, diesen Bedarf gegenüber den natürlich ebenfalls vorhandenen Wünschen klar herauszuarbeiten. Oft ist die Diskrepanz zwischen Wunsch, Bedarf und finanzieller Leistungsfähigkeit auch für die Interessenten selbst nicht deutlich. Vor allem im Hinblick auf die neuen EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinien, ist es heute keinesfalls mehr sicher, das selbst gut situierte Käufer noch finanziert werden. Hier ist der Makler gefragt. Es gilt, nicht nur die eigenen Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen. Oder um Informationen über andere zum Verkauf stehende Immobilien die in diesem Rahmen generiert werden. Der Makler steht vielmehr in der moralischen Pflicht, seine Kunden bei einer erheblichen Investition verantwortungsvoll zu begleiten, an der in vielen Fällen die Existenz einer ganzen Familie hängt. Gerade gestern gab es einen Fernsehbeitrag auf mdr, was mit Kaufinteressenten passieren kann, die im Rahmen einer Immobilieninvestition fehlberaten und nicht betreut wurden.
Fazit: Zum Schutz des Käufers gehört zu einer professionellen und verantwortungsvollen Beratung auch, notfalls deutlich zu machen, dass bestimmte Vorstellungen an den tatsächlichen Bedürfnissen vorbeigehen und dass bestimmte Ideen den finanziellen Rahmen übersteigen.
