Dabei definiert das Gesetz sehr genau was verhandelbar ist und was nicht.

Wer von uns denkt daran, wenn er eine Endverhandlung führt, oder auch schon in den Einkaufsverhandlungen darüber zu sprechen ?  

In unserem Metier geht es – neben den Menschen, die dahinter stehen – um Immobilien oder besser gesagt um grundstücksgleichen Rechten.

Die meisten kennen die Formulierung in den Kaufverträgen: – …….das Grundstück/Hof- und Gebäudefläche nebst seinen wesentlichen Bestandteilen ….

Die Veräußerung einer Immobile bezieht sich naturgemäß immer auf den Grund und seine wesentlichen Bestandteile – anders ist es rechtlich gar nicht möglich.

Was sind aber jetzt im rechtlichen Sinne wesentliche Bestandteile? Und was ist laut Gesetz Zubehör und kann bzw. darf separat verhandelt werden?

Bei zu einem Grundstück gehörenden Gegenständen etc. sind folgende Formen zu unterscheiden:

-wesentliche Bestandteile

-Scheinbestandteile

-Bestandteile

-Zubehör

Nach der gesetzlichen Definition des § 95 BGB sind wesentliche Bestandteile eines Grundstückes die mit dem Grund und Boden fest verbundenen Sachen. Das Gesetz nennt als Beispiel Gebäude und mit dem Boden zusammenhängende Erzeugnisse des Grundstückes, also zum Beispiel, Bäume, Schwimmbecken, -fest verankert- Gartengewächshaus- oder Gartenhäuser, sofern sie mit einer Bodenplatte mit dem Grund und Boden verbunden sind. Garage, Carport –nur bedingt-, nämlich dann wenn sie auf einem fest verankerten Fundament stehen oder eben auf einer gegossenen Bodenplatte.

Da Gebäude die wesentlichen Bestandteile eines Grundstückes sind, sind somit auch die wesentlichen Bestandteile eines Gebäudes die Bestandteile des Grundstückes. Zudem stellt das BGB fest, dass die zur Herstellung und Betrieb des Gebäudes eingefügten Sachen wesentliche Bestandteile des Gebäudes sind. Zur Herstellung eingefügt sind z.B. Heizungsanlagen, Fenster und Türen.

Eine Einbauküche ist wohl der bekannteste Streitpunkt. Laut gesetzlicher Definition gehört sie dann zu den wesentlichen Bestandteilen eines Gebäudes wenn sie gemäß den Räumlichkeiten individuell eingepasst und fest – z.B. durch die Arbeitsplatte – mit dem Mauerwerk verankert wurde.

Rechtliche Folgen sind:

Wesentliche Bestandteile sind nicht sonderrechtsfähig. Dingliche Rechtsänderungen des Grundstückes erstrecken sich stets auf die wesentlichen Bestandteile. Diese Rechtsfolge kann nicht von den Parteien abgeändert werden, bzw. eine Vereinbarung hätte keine dingliche sondern nur eine schuldrechtliche Wirkung.

Auch die beschränkt dinglichen Rechte schließen die wesentlichen Bestandteile mit ein.

Nicht wesentliche Bestandteile des Grundstückes nehmen grundsätzlich ebenfalls teil and der rechtlichen Situation des Grundstückes, jedoch können hier die Parteien andere Vereinbarungen auch mit einer dinglichen Wirkung treffen.

Scheinbestandteile sind gemäß BGB Bestandteile eines Grundstückes die jedoch nur vorübergehend mit dem Grundstück verbunden sind. In der Praxis sind dies insbesondere von dem Mieter oder Pächter eingebaute Bestandteile.

Bestand jedoch von vorneherein die Absicht, nach dem Vertragsende mit Einverständnis des Eigentümers den Gegenstand auf dem Grundstück zu belassen, so wird er unmittelbar wesentlicher Bestandteil.

Was ist dann noch Grundstückszubehör?

Nach der gesetzlichen Definition sind es Gegenstände die keine Bestandteile des Grundstückes sind, zur Hauptsache aber eine dienende Funktion haben und eine räumliche Verbindung zur Hauptsache aufweisen.

Hier einige Beispiele:

Landwirtschaftliche Geräte, Alarmanlagen eines Wohnhauses, Pferde eines Reiterhofes, Sportgeräte eines Fitnesscenters, der Inhalt eines Öl- oder Gastanks,

Wesentlich ist , dass der Kern der wirtschaftlichen Nutzung des Zubehörs auf dem betreffenden Grundstück liegt. So sind z.B. die Fahrschul-PKWs kein Zubehör eines Fahrschulverwaltungsgebäudes.

Fazit: Im Gegensatz zu den wesentlichen Bestandteilen und teilweise auch zu den Scheinbestandteilen, ist Zubehör grundsätzlich rechtlich selbstständig, der Grundstückskaufvertrag erstreckt sich im Zweifel jedoch auch auf das Zubehör. Eine gesonderte Übereignung der einzelnen Zubehörstücke ist nicht erforderlich. Daneben beziehen bestimmte Vorschriften das Zubehör in ihre rechtliche Wirkung mit ein, so z. B. erstreckt sich eine Hypothek oder Grundschuld gemäß §1120 BGB auch auf das Zubehör.

Für Makler ist es daher bereits in den Einkaufverhandlungen mit dem Eigentümer und für die zu erstellende Wertermittlung unerlässlich zu wissen, welche Gegenstände sonderrechtsfähige Scheinbestandteile oder auch rechtlich selbständiges Zubehör und somit separat verhandlungsfähig sind.

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Persönliches Zeitmanagment

Zeitmanagment bedeutet: Die Zeit zu beherrschen und nicht sich von ihr beherrschen zu lassen!

Im persönlichen Zeitmanagement soll Einzelnen oder Gruppen mit zielführenden Arbeits- und Planungstechniken geholfen werden, den Umgang mit der Zeit zu verbessern. Zeit verstreicht in unserer Umwelt unveränderbar und stellt damit die einzige Ressource dar, die weder aufgehoben, noch – wenn verschwendet – zurückgewonnen werden kann. In diesem Sinne ist Zeitmanagement eine gute Angewohnheit und eine Methode des Selbstmanagments.

Strategien des persönlichen Zeitmanagements

Zu den üblichen Strategien gehört es, die Aufgaben nach Wichtigkeit und Dringlichkeit abzuarbeiten, große Aufgaben in kleine Teilaufgaben aufzuspalten und bestimmte Aufgaben an andere abzugeben (delegieren). Es ist im Allgemeinen sinnvoll, sich einen Tagesplan zu machen, der sämtliche Aufgaben und Zeit für zusätzliche, spontan anfallende Arbeiten enthält.

Das Abhaken erledigter Aufgaben ist eine Erfolgskontrolle und ein wichtiges Mittel zur Motivation im Zeitmanagement.

Diese Vorgehensweisen werden beim Managment von Aufgaben miteinander kombiniert und, wenn möglich, perfektioniert.

Der Begriff Selbstmanagement bezeichnet die Kompetenz die eigene persönliche und berufliche Entwicklung weitgehend unabhängig von äußeren Einflüssen zu gestalten. Dazu gehören Teilkompetenzen wie zum Beispiel selbstständige Motivation, Zielsetzung, Planung, Organisation, Lernfähigkeit und Erfolgskiontrolle durch Feedback. 

Nach Stephen Covey lassen sich vier Generationen des Selbstmanagements unterscheiden. In der ersten Phase stand das so genannte Zeitmanagment zur persönlichen Arbeitsorganisation im Vordergrund. Mit Zeitplanern -Organizern), Checklisten, Kalendern und To-do-Listen hat man versucht, vor allem die Arbeitsabläufe und die eigene Produktivität zu steigern. Die zweite Generation des Selbstmanagements baut darauf auf, den Schwerpunkt auf die sinnvolle Planung und Vorbereitung von Aufgaben, Sitzungen und Projekten zu legen. Dazu gehört auch das „richtige“ Setzen von Prioritäten und die Schärfung des Blicks fürs Wesentliche. Die dritte Generation geht einen Schritt weiter und umfasst die Wahrnehmung der persönlichen Verantwortung für die Planung und Gestaltung zukünftiger Aktivitäten, die im Einklang mit den persönlichen Werten und Zielen stehen. Die nachfolgenden Empfehlungen verdeutlichen das zentrale Anliegen der ersten drei Generationen des Selbstmanagements.

• Erstellen Sie eine Rangfolge Ihrer Ziele und Werte als Voraussetzung für die Festlegung von lang- und kurzfristigen Prioritäten.
• Beginnen Sie jeden Tag mit einer Aufteilung der Aufgaben nach Dringlichkeit und Wichtigkeit, und bearbeiten Sie diese nach dem Eisenhower-Prinzip.
• Erledigen Sie alle Vorgänge so, dass sie nicht ein zweites Mal auf Ihren Schreibtisch kommen.
• Sorgen Sie dafür, dass jede Sitzung gut vorbereitet ist, und machen Sie am Ende grundsätzlich eine kurze Manöverkritik („Sind Sie mit den Resultaten der Sitzung zufrieden?“)
• Sagen Sie Ihren Gesprächspartnern zu Beginn, was das Ziel (erwartetes Ergebnis) des Gesprächs ist und wie viel Zeit Sie dafür reserviert haben.
• Erstellen Sie regelmäßig eine Übersicht, aus der hervorgeht, wo Ihre Zeit geblieben ist.
• Kontrollieren Sie jeden Tag, ob die geplanten Aufgaben auch erledigt sind.

Die vierte Generation des Zeitmanagements konzentriert sich nach Stephen Covey auf die Verbesserung der Lebensqualität durch die Befriedigung von vier grundlegenden Bedürfnissen:

• Sicherstellung der physischen Leistungsfähigkeit und der mentalen Energie.
• Schaffung befriedigender Beziehungen zu Anderen und die Bewältigung gemeinsamer Herausforderungen.
• Steigerung der Lernfähigkeit und Förderung des persönlichen Wachstums durch den Erwerb neuer und die Weiterentwicklung vorhandener Fähigkeiten.
• Erarbeitung inspirierender Zukunftsperspektiven (Ziele) und das Erkennen eines tieferen Sinns in der persönlichen Entwicklung.

Mihaly Csikszentmihalyi hat diesen Aspekt des Selbstmanagements wie folgt formuliert: „Die Menschen wollen für einen Zweck arbeiten, nicht einfach nur für ihren Lebensunterhalt… (sie brauchen) ein Ziel, das eine planlose Existenz in ein zweckgerichtetes und erfreuliches Abenteuer verwandelt.“ Diesen Zustand der Selbstbestimmung und Eigenverantwortung kann man als das Ergebnis eines erfolgreichen Selbstmanagements interpretieren. Der Weg zu einem derartigen Zustand ist auch ein wichtiges Thema in der Psychologie. So bemerkt zum Beispiel auch Frederick Kanfer, ein Anliegen verschiedener Therapieansätze des Selbstmanagements sei es, Klienten zu besserer Selbststeuerung anzuleiten und möglichst aktiv zu einer eigenständigen Problemlösung zu befähigen. „Wenn dieser systematische Lern- und Veränderungsprozess erfolgreich abläuft, sind Klienten (wieder) in der Lage, ihr Leben ohne externe professionelle Hilfe in Einklang mit ihren Zielen zu gestalten“.

Die fünfte Generation des Selbstmanagements wird zurzeit unter den Stichworten Selbstregulation, Selbststeuerung, Volition (Willen) oder Umsetzungskompetenz diskutiert. Dabei handelt es sich um bestimmte Fähigkeiten wie zum Beispiel:

• Steuerung der Gedanken und Fokussierung auf das Wesentliche
• Zielgerichtete Beeinflussung von Gefühlen und Stimmungen
• Kontrolle von Impulsen und die Fähigkeit, diese aufzuschieben (Procrastination)
• Selbstmotivierung (Beherrschen von Strategien der Selbstmotivation)
• Leistungssteigerung durch Entwicklung von Fähigkeiten aus eigenem Antrieb und Lernfähigkeit.
  

Fazit: Nach heutigem Verständnis ist Selbstmanagement eine Kompetenz, die aus verschiedenen, durch den Willen (Volition) gesteuerte Teilkompetenzen besteht. Dazu gehören unter anderem folgende Fähigkeiten: (1) selbstständig sinnvolle und authentische Ziele zu setzen, (2) einen Plan und eine Strategie für die effiziente Umsetzung der Ziele zu erarbeiten, (3) diesen Plan konsequent umzusetzen und (4) regelmäßige Fortschritts- und Ergebniskontrollen durchzuführen und (5) daraus Maßnahmen zur Effizienzsteigerung abzuleiten (lernen). Quelle: Wikipedia

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Welche Auswirkungen haben diese Entwicklungen für den Vertriebserfolg in der Immobilienbranche auf den einzelnen Vertriebsspezialisten?

Der Druck auf den einzelnen Vertriebsspezialisten und dessen Führungskräfte hat enorm zugenommen und seigt stetig. Dies führt unweigerlich zu einer Kettenreaktion, und endet nicht nur im permanenten Sinken der Frustrationsgrenze sondern vielmehr auch in einer messbar erhöhten Burn out-Gefährdung. Der Ausfall der einzelnen Mitarbeiter und die Fluktuation werden messbar größer und damit die „Kapital-Lost Quote“ der Unternehmen.  

Fach- Beratungskompetenz , Verkaufstalent und -förderung reichen nicht mehr aus, vielmehr muss zudem ein Fokus auf den Erhalt und die Förderung der Arbeitsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Einzelnen gesetzt werden

Wie sehen die Auswirkungen AUF DEN UMSATZ BEZIEHUNGSWEISE DEN ERFOLG EINES MITARBEITERS in der Folge aus?

Nur arbeitsfähige , gesunde und leistungswillige Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die sich mit Ihrer Tätigkeit und dem Unternehmen identifizieren, produzieren hoch motiviert Erfolge und Umsatz.

Dies sollte der persönliche Anspruch von modernen Unternehmen sein, die wissen, das sie gegenüber ihren Mitarbeitern eine soziale und existenzielle Verantwortung haben.

Hinzu kommt die Auswirkungen auf den Kunden. Mitarbeiter die unter dem Druck von allen Seiten stehen, können keine souveräne, authentische Ausstrahlung mehr haben. Das spürt jeder Gesprächspartner. Und auch wenn dieser nicht weiß woher seine Wahrnehmung rührt, löst es in ihm Unsicherheiten aus. Die vermeintliche Gewinnerzielungsabsicht tritt in den Vordergrund und lässt potentielle Kunden zurückschrecken.

Die Abwärtssprirale ist eingeläutet !

Druck erzeugt Gegendruck, das ist eine altbewährte Weisheit. Und damit ist die negative Auswirkung auf Umsatz und Erfolg des einzelnen und des Unternehmens eine logische Konsequenz. Was soll man auch von jemandem erwarten, der „platt gefahren“ wird. Was soll da bitte an Höchstleistungen noch kommen ? Die kann man nur von Menschen erwarten, die man „hebt“ ! Und zwar in jeder Hinsicht !

Was ist also erforderlich und wo sind Sie Handlungsansätze?

Mitarbeiter sind die ersten Kunden eines jeden Unternehmens. Und die gilt es in erster Linie zu „pflegen“ und arbeitsfähig-und leistungswillig zu halten. Leider wird das noch allzu häufig vergessen  Der Fokus liegt fälschlicherweise nur im Außen. Doch was nützt „Kundengewinnung und Kundenbindung„ wenn man im Innenverhältnis niemanden hat der diese optimal bedient ?

Um den Vertriebserfolg nachhaltig sichern zu können, muss in der Mitarbeiterförderung ein ganzheitlicher Ansatz her, so wie er schon seit Jahren im Ausland erfolgreich gelebt wird. Arbeitsfähigkeit muss ein wichtiger und normaler Bestandteil der Mitarbeiterführung in unserem Land werden. Es gibt einige wenige innovative Beispiele die den damit möglichen Erfolg vorleben.  

Hinzu kommt der Demografischen Wandel, dem unsere Gesellschaft unterworfen ist. Das führt zwangsläufig zu Fachkräftemangel. Und diese sind heute in der Position sich grenzübergreifend ihre Arbeitsfelder aussuchen zu können. Wo werden diese heiß begehrten Mitarbeiter sich wohl sehen ? In Unternehmen die den Mensch als Ganzes wahrnehmen oder in denen, die ihn nur als „Umsatzmaschine“ verstehen?

Der Kampf um Köpfe nimmt zu – die Verfügbarkeit qualifizierter Leute sinkt ständig.

Jetzt und heute – Investieren in ganzheitliche Ansätze!

Welche Maßnahmen sind nicht zielführend?

Es ist keinesfalls sinnvoll nur Ausgleichsportarten anzubieten oder dies wie es manche Unternehmen tun, zu einem Muss zu machen. Dann ist es wieder die „Druckspirale“ Auch Einzelmaßnahmen wie Kochkurse für gesunde Ernährung, gestellte Nahrungsmittel oder das Angebot verschiedener innerbetrieblicher Bewegungstherapien, was es alles heute schon gibt, bringt nicht die gewünschten Ergebnisse. Das klingt nach „blindem Aktionismus“ oder auch ein bisschen nach „Alibi“ um überhaupt etwas getan zu haben. Es funktioniert nur ein ganzheitlicher Ansatz. Eine Kombination aus Förderung der Ressourcen des Einzelnen als Mensch und im Hinblick auf den Vertrieb und die Prävention der Arbeitsfähigkeit und des Leistungswillens.

Fazit: Es ist der Mensch der im Vertrieb im Fokus steht. Gerade im einem so sensiblen Bereich wie dem Immobilienvertrieb. Dieser ist hoch emotional besetzt. Also sollte auch der Mitarbeiter der erste Mensch sein, um den es geht. Ohne die perfekte, funktionale Basis, kann kein Unternehmen auf Dauer überleben.

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Eine asiatische Legende erzählt:

Eine berühmte Professorin aus der westlichen Welt besuchte einst einen Zen-Meister in der Hoffnung, bei ihm die wahren Geheimnisse der Entspannung zu erfahren. Der Meister forderte die Gelehrte auf, mit ihm eine Tasse Tee zu trinken und schenkte aus einer großen Kanne ein. Er schien dabei gar nicht zu bemerken, das die Tasse der Professorin immer voller wurde und schließlich überlief. Als bereits das ganze Tischtuch überschwemmt war, konnte die westliche Gelehrte nicht mehr an sich halten und sagte:

Sehen Sie denn nicht, dass meine Tasse schon längst randvoll ist? Genau –antwortete der Zen-Meister ganz ruhig.

Und ebenso sieht es auch in deinem Kopf aus. Er ist randvoll mit Gedanken und Erklärungen. Bevor du ihn nicht leer machst, werde ich dir nichts Neues mehr geben können.

Auf sehr elegante Weise hatte der Zen-Meister ein wichtiges Prinzip der fernöstlichen Entspannungsmethoden veranschaulicht.

Das Loslassen von alten Verhaltens- und Denkmustern, um sich Neuem öffnen zu können.

Wege zu mehr Ausgeglichenheit!

Stress und Entspannung gehören zusammen wie kalt und heiß, gut und böse, oben und unten. Das eine ist ohne das andere nicht denkbar. Wenn wir lernen dies zu akzeptieren, haben wir die wichtigste Hürde auf dem Weg zu Entspannung bereits benommen.

Was meinen wir, wenn wir sagen, wir haben Stress? Stress ist etwas, über das wir uns Gedanken machen und manchmal auch Sorgen. Entspannung hingegen sehen wir als etwas Selbstverständliches, etwas was einfach geschieht. Weit gefehlt! Jede der Sichtweise entpuppt sich bei näherer Betrachtung nur als die halbe Wahrheit. Deshalb lohnt es sich den Begriffen auf den Grund zu gehen.

Was genau ist Stress?

Das Wort kommt aus dem Englischem und bedeutet soviel wie Anspannung, Druck, Beanspruchung, Belastung.

Ursprünglich wurde es jedoch aus dem lateinischem Wort „strictus“ abgeleitet, das eng-straff und stramm bedeutet.

Hier hat auch das deutsche Wort „strangulieren“ seine Herkunft. Und genauso fühlen wir uns, wenn wir unter Stress stehen. Eingeengt und gefangen. Für die Medizin wurde der Begriff “Stress“ zuerst von dem kanadischen Physiologen Professor Dr. Hans Seyle im Jahre 1936 definiert. Er umschrieb es als „erhöhte Beanspruchung“ starke Belastung physischer und/oder psychischer Art. Auf die der Körper in typischer Weise reagiert. Er setzt im Körper einen Anpassungsmechanismus in Gang, der ganz natürlich und notwendig ist.

Schon die Neandertaler kannten Stress und empfanden ihn bestimmt als nützliche Einrichtung. Die Stressreaktion des Körpers ist in den Genen verankert, weil sie dem Überleben dient. Droht eine Gefahr, wird sofort ein reflexartiger Angriffs- und Fluchtmechanismus aktiviert. Innerhalb kürzester Zeit ist der Mensch aufgrund seiner körperlichen Reaktion flucht- oder kampfbereit. Der „Stress“ verleiht ihm ungeheure Kräfte und setzt große Energien frei. Angesichts eines Mammuts war diese „Geheimwaffe“ für die Steinzeitmenschen sicherlich oft überlebenswichtig.

Schnelle Hilfe bei Stress

Auf der Suche nach der sofort hilfreichen schnellen Hilfe fand ich dann doch noch die schnelle Entspannung! Sie heißt „Relaxation Response“ und wurde von einem amerikanischen Herzspezialisten namens Herbert Benson entwickelt. Er hat jahrelang erforscht und die Gemeinsamkeiten aller möglichen Entspannungstechniken herausgearbeitet. Dabei entdeckte er eine Methode, die eine angeborene Entspannungsreaktion unseres Körpers auslöst. Als Voraussetzung müssen zwei Bedingung erfüllt werden:

• 1. Die Aufmerksamkeit muss sich auf einen Gedanken, ein Wort, ein Mantra, einen Ton, ein Bild oder einfach auf den eigenen Atem konzentrieren. Dies ist der „geistige Fokus“ dem es gelingen kann, die Flut der Alltagsgedanken zu stoppen und unseren Kopf zu leeren.
• 2. Man muss eine absolut passive Haltung gegenüber Ablenkungen und eindringenden Gedanken einnehmen. Das bedeutet, auftauchende Gedanken nicht ins Bewusstsein dringen zu lassen, sondern sich ganz und gar auf den „geistigen Fokus“ zu konzentrieren.

Und so funktioniert „Relaxation Response“

Formulieren Sie innerlich Ihre Entspannungsabsicht, wählen Sie sich hierfür einen „geistigen Fokus“ zum Beispiel das Wort „Loslassen“

Suchen Sie sich eine ruhige Umgebung und machen Sie es sich bequem. Entspannen Sie dabei alle Muskeln.

Atmen Sie langsam und ungezwungen. Bei jedem Ausatmen wiederholen sie in Gedanken Ihr Fokus-Wort. Machen Sie das so lange, bis sich dieser Vorgang quasi verselbstständigt. Bleiben Sie passiv und lassen Sie auf keinen Fall ablenkende Gedanken zu.

Das klingt doch ganz einfach und ist es auch, doch zum schnellen Patentrezept reicht es trotzdem nicht, denn im Anleitungstext lautet es weiter: Machen Sie diese Übung 10 -20 Minuten lang und zwar zwei – dreimal in der Woche.

Zeit und Ruhe braucht man also auch für die „ganz schnelle Entspannung“ Doch woher soll man die nehmen in einer Welt die von Anspannung und Hektik, Überforderung bestimmt ist ?

Um völlig entspannt durchs Leben zu gehen, müsste man schon jener Zen-Meister sein, und in der Abgeschiedenheit eines Klosters leben.

Einerseits ist Stress der Motor der unser Leben in Gang hält, was uns wirklich krank macht und belastet ist der permanente Stress, den wir nicht durch Entspannung in seine Schranken weisen, sondern durch allerlei Mittelchen und Methoden noch verstärken.

Im Prinzip wissen wir ja schon genau was gut für uns wäre. Im Kopf haben wir die vitaminreiche Kost, auf dem Nachttisch liegt ein medizinischer Ratgeber und auf dem Couchtisch unter Umständen ein voller Aschenbecher. Die Aroma Lampe auf dem Kamin, das Glas Wein in der Hand.

Doch in unserem Alltag gibt es eben nicht nur Schwarz und Weiß sondern auch alle anderen Schattierungen, die vor allem Konfliktsituationen mit sich bringen.

In der Theorie wissen wir sehr gut, was dazugehört ein entspanntes Leben zu führen aber in der Praxis sind wir oft allzu unvernünftig. Wir suchen im Dschungel guter Ratschläge nach Patentrezepten, aber sie zu finden , heißt an Weihnachten den Osterhasen zu finden.

Ein Patentrezept für die ideale Entspannung habe ich auch noch nicht gefunden, dafür aber viele Wege die uns der ersehnten Entspannung gerade in Konfliktsituationen und auch sonst ein Stück näher bringen können.

Fazit: Viele Menschen haben mittlerweile ein Gefühl dafür entwickelt, wann der persönliche Stresspegel steigt und wann es Zeit ist, eine Pause einzulegen. Das ist der erste Schritt, den Sie erkennen lernen müssen. Insbesondere ist es wesentlich zu realisieren, dass gerade in den kleinen „Selbstverständlichkeiten des Alltags“ viel Entspannungspotential liegt.

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Wie also, muss dann in unserem Metier – in einem der sensibelsten und emotional höchst besetzten Themen der erste Eindruck sein – damit die positive Plattform für die weitere Zusammenarbeit geschaffen wird ?

Sie werden antworten – natürlich positiv! Ja, klar, nur was heißt dies im Detail und wie drückt sich dies wohl aus ?

Über mehrere Ebenen. Nicht nur die des Erscheinungsbildes, ja natürlich, das „Auge isst mit“ doch gebiert sich eine positive Atmosphäre über vielerlei Ebenen. Genau 4 ! Visuell-auditiv-olfaktorisch und last but not least – emotional!

Das heißt wir sind mit allen Sinnen dabei!

Einen guten Eindruck hinterlässt man demnach nicht nur über ein notwendig gepflegtes Äußeres, was im Übrigen ein eigener Anspruch sein sollte, sondern auch über den Geruch den man verströmt und über die verschiedenen Sprachebenen, die letztlich ja in der Summe zu Emotionen führen.

Beginnen wir am Anfang! Wie definiert sich jetzt ein gepflegtes Äußeres ? Sicher nicht in Uniform! Ein gepflegtes Äußeres unterstreicht die individuelle Persönlichkeit des Einzelnen. Das bedeutet Authentizität. Die Stimmigkeit in Person und Kleidungsstil ergibt nicht zuletzt die Homogenität aus der sich Verlässlichkeit gebiert. Für den Einen heißt dies Anzug mit Krawatte oder Hosenanzug /Kostüm, für die Anderen ist dies die Kombination aus Jeans und Sakko oder Stoffhose und Rolli. So verschieden Menschen sind und damit auch unser Gegenüber, so unterschiedlich sind auch die Kleidungsgewohnheiten. Es muss passen, das ist letztlich das entscheidende Stichwort, zu Ihnen und zu Ihrem Gesprächspartner. Zu einem eingefleischten Bauer, der seit Generationen im bayerischen Wald ansässig ist, ist es wohl völlig „Over-dresst“ und fehl am Platz im Kostüm oder Hosenanzug zu erscheinen oder? Glauben Sie , dass Ihr Gegenüber Sie dann ernst nehmen und akzeptieren kann ? Wohl kaum. Trotz allem muss dass, was dann dort als angemessene Kleidung gilt, noch zu einem selbst und zur jeweiligen Persönlichkeit passen.

Eine gewisse Grundpflege ist naturgemäß Pflicht, es kann wohl kaum ein Zweifel darüber bestehen, dass schwarze Ränder unter den Nägeln oder dieselben abgekaut, verknitterte, befleckte Hemden-T-Shirts-Krawatten oder zu tiefe Ausschnitte, zu kurze Röcke und so vieles mehr, ein absolutes No Go in unserem Metier sind.

Dreitagebärte, fettige, ungepflegte Haare oder abgewetzte, abgetretene, schmutzige Schuhe müssen hier ebenso wenig erwähnt werden, wie üble Gerüche nach Knoblauch, Zwiebeln, Alkohol oder übertrieben aufgebrachtes Parfüm, geschweige denn Schweiß oder sonstige Ausreißer!

Es gebietet alleine schon die Höflichkeit, der Respekt und die Achtung vor allen Menschen und vor einem selbst, dass man auf einen entsprechenden Auftritt achtet, der niemand in Verlegenheit bringen kann oder einer unangenehmen Situation aussetzt. Wie sollte auch in einer solchen Atmosphäre jemals ein positives Ergebnis möglich sein ?

Es kommt hierbei auf keinerlei Marken an, sondern nur auf die Homogenität.

Das jedoch ist nur die erste der vier Ebenen die den ersten Eindruck im positiven wie im negativen unvergesslich machen können.

Der erste Eindruck wird nicht zuletzt auch über die erste Begrüßung begründet. Begrüßungen erfüllen verschiedene eklatante Aufgaben. Erstens geben sie uns die Möglichkeit, die gegenseitige Anwesenheit zu bestätigen und in ein Gespräch einzutreten. Zweitens kann man damit seine Bereitschaft demonstrieren, sich an die allgemeinen gesellschaftlichen Konventionen zu halten, und drittens erlauben sie, entweder zu bestätigen oder festzustellen, um was für eine Art von Beziehung es sich zwischen den Beteiligten handelt. Begrüßungsriten unterscheiden sich sehr stark von einer Kultur zur anderen. Innerhalb einer Gesellschaft jedoch folgen sie meist einem weitgehend stabilen Muster. Auf diese Weise wissen alle Beteiligten, was von ihnen erwartet wird und wie sich der andere aller Voraussicht nach verhalten wird. Und dennoch gibt es immer genug Spielraum für Varianten bei der Begrüßung, um Schlüsse über beide Seiten zuzulassen. Tatsächlich kann man an der Art und Weise, wie sich Personen begrüßen, oft sehen, was für Menschen sie sind und was für ein Verhältnis sie zueinander haben.

Das Verhältnis der Abstandszonen:

• Intimzone:

Zwischen 15 und 45 Zentimetern vor und hinter uns. Die ist die weitaus wichtigste aller Abstandszonen. Der Mensch verteidigt sie wie ein persönliches Eigentum. Nur wer uns emotional nahe steht, darf dort hinein. Dazu gehören Geliebte, Eltern, Ehepartner, Kinder, enge Freunde, Verwandte und Haustiere. Es gibt eine bis 15 Zentimeter vom Körper entfernte Unterzone, die direkte Intimzone in die man nur bei körperlichem Kontakt eindringen darf.

 persönliche Zone:

zwischen 45 und 120 Zentimetern. Das ist die Distanz, die wir bei Cocktail-Partys, Bürofesten, gesellschaftlichen Anlässen und Treffen mit Freunden wahren.

 gesellschaftliche Zone:

zwischen 1,2 und 3,6 Metern. Diese Entfernung wahren wir zu Fremden, dem Klempner, oder Zimmermann, der bei uns im Haus etwas repariert, dem Postboten, dem Ladeninhaber, dem neuen Kollegen und allgemein Menschen gegenüber, die wir nicht besonders gut kennen.

 Öffentliche Zone:

Ist alles was über 3,6 Meter hinausgeht. Wann immer wir vor größeren Gruppen sprechen, empfinden wir diese Entfernung als angenehm.

Diese Entfernungen differieren zwischen Männern und Frauen, bei Frauen untereinander sind sie geringer, bei Männern untereinander sind sie größer.

Die jeweils eigene, relevante persönliche Zone teilt uns unser Gesprächspartner bei der Begrüßung bereits mit. Hier ist größte Aufmerksamkeit gefordert. Über die Entfernung seines Armes mit der er uns die Hand gibt, definiert er seine Zone, die es unbedingt zu beachten gilt.

Gibt er uns mit ausgestecktem Arm die Hand, so ist dies sein gewünschter und als angenehm empfundener Abstand, gibt er uns mit angewinkeltem Arm die Hand so ist dies seine Abstandszone. Achten Sie bitte hier genauestens auf die Abstandsflächen und bleiben Sie bitte unbedingt außerhalb der als angenehm empfundenen Bereiche.  

Fazit: Für den ersten Eindruck, das wissen, wir, gibt es keine zweite Chance. Demnach gilt es bei der Vorbereitung eines Termins nicht nur auf fachliche und vertriebspsychologische Aspekte, sondern vor allem auch auf rituelle Dinge zu achten. Denn nur in einer als angenehm empfundenen Gesprächsathmosphäre haben wir den idealen Nährboden für positive Ergebnisse.

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Die ohnehin schon angespannte Situation zwischen Angebot und Nachfrage, wird jetzt, meines Erachtens, durch einige Auswirkungen des „Brexits“ weiter befeuert.

Und nicht nur in Frankfurt.
Wenn, wie angekündigt die Bankenaufsicht von London nach Frankfurt wechselt, wird dies den dortigen Immobilienmarkt selbstredend beeinflussen. Den Wohnraum den die „zuziehenden“ Banker brauchen, der muss irgendwo herzkommen. Bereits jetzt haben wir Wohnungsknappheit, und dieser Umstand wird die Lage weiter verschärfen.

Aber auch der Immobilienmarkt im restlichen Deutschland wird die Auswirkungen des zu spüren bekommen. Bereits in der ersten Schockwelle zeigt sich deutlich, das die Anleger verstärkt auf Sachwerte setzen. Die Befürchtungen, das es in der Eurozone zu weiteren Auftritten und damit zum Zusammenbruch der gesamten Union kommen könnte sind groß. War bisher das Leitmotiv um in Immobilien zu investieren ohnehin schon das Thema „Sicherheit“ so dürfte die Entscheidung der Engländer dies weiter verschärfen. Auch institutionelle Anleger nehmen den deutschen Immobilienmarkt wieder verstärkt ins „Visier“. Da andere Anlageformen nur noch eine eher untergeordnete Rolle spielen und sich entweder durch unattraktive Vergütungen oder durch hohe Volatilität und auch Unsicherheit auszeichnen, ist die Anlage in das „steinerne Gold“ praktisch schon fast alternativlos. Gelder werden aus dem Aktienmarkt abgezogen, vor allem aus Firmen und auch Banken, deren Umsätze eng mit England verknüpft sind. Und diese Gelder müssen schließlich irgendwo hin. Auf der anderen Seite, war in den letzten Wochen vor der Entscheidung von unentschlossenen Verkäufern immer wieder zu hören, das der Austritt Englands eher die Überlegung verstärkt, die Immobilien zu behalten, denn für das dann fließende Geld ist für einige eben keine Option mehr. Und die „Spekulanten“ unter den Verkäufern rechnen mit einem weiteren, durchaus realistischen Preisanstieg und wollen lieber noch einmal abwarten. Dies bedeutet eine weitere Zunahme der Nachfrager und eine Verschärfung im Bereich der zur Verfügung stehenden Immobilien, welche ohnehin, zumindest augenscheinlich, schon knapp sind.

Fazit: Auch wenn es möglicherweise noch recht früh ist, um das tatsächliche Ausmass der Auswirkungen, durch das englische Referendum, klar umreißen zu können, sollten Immobilienmakler darauf vorbereitet sein und das Augenmerk nochmal verstärkt auf die Beschaffung von Verkaufsaufträgen richten.

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Egal, mit welchen Behörden man es zu tun hat: Zuerst muss das Grundstück, um das es geht, klar identifizierbar sein. Vor jeder Behördenrecherche müssen deshalb Gemarkung, Flur- und Flurstücksnummer sowie, falls schon vorhanden, die Adresse des betreffenden Objekts bekannt sein.

Grundbuch: Wer darf was auf dem Grundstück?

Das Grundbuchamt ist vor allem für den Kauf und Verkauf an sich entscheidend. Denn das Grundbuch hält fest, wem ein Grundstück gehört, egal ob Haus, Eigentumswohnung oder unbebautes Grundstück, Garten-, Wiesen- oder Ackerland. Das gilt sowohl für Kauf und einige Formen der Pacht als auch für geerbte Grundstücke. Darüber hinaus zeichnet das Grundbuch auf, welche Belastungen oder Rechte Dritter auf dem Grundstück liegen.

Der potenzielle Grundstückskäufer, aber auch der Makler, der sich mit dem Verkauf befasst, kann also anhand des Grundbuchs sichergehen, dass der Verkäufer die Parzelle rechtmäßig veräußert. Darüber hinaus bietet der Grundbucheintrag Auskünfte über Bedingungen, die den Preis mindern können. Mit dem Abschluss des Grundstücksgeschäfts wird der neue Eigentümer in das Grundbuch eingetragen. Erst mit diesem Eintrag gehen Grund und Boden sowie Gebäude tatsächlich an ihn über. Vor allem bei Eigentumswohnungen können zu einem einzigen Objekt mehrere Grundbucheinträge gehören. Das ist vor allem dann der Fall, wenn zu der Wohnung noch ein Außengebäude, beispielsweise eine Garage, gehört.

In das Grundbuch darf grundsätzlich nur der Eigentümer der Immobilie Einblick bekommen, oder diejenigen Personen, die ein „berechtigtes Interesse“ an der Einsichtnahme nachweisen können. Deshalb sollten sich ein Makler, der ein Grundstück verkaufen möchte, grundsätzlich vom Eigentümer eine schriftliche Einverständniserklärung/Vollmacht,  zum Einblick in das Grundbuch geben lassen. In den meisten Fällen ist diese Genehmigung in den Aufträgen beinhaltet. Doch werden vor Auftragsübernahme Informationen benötigt, beispielsweise zur Marktwertermittlung, ist eine Vollmacht sinnvoll. Auf dieser Grundlage kann der Assistent oder die Assistentin dann beim Grundbuchamt, das beim örtlich zuständigen Amtsgericht und in Baden-Württemberg vorerst noch bei den Kommunen angesiedelt ist, einen Grundbuchauszug anfordern. Im Regelfall ist diese Leistung gebührenpflichtig. Alternativ kann man sich auch vom Eigentümer einen Grundbuchauszug aushändigen lassen, der dann aber unbedingt aktuell und vollständig sein muss.

Das Geheimnis der drei Abteilungen

Der Inhalt des Grundbuchs ist in „Abteilungen“ gegliedert. In der ersten Abteilung ist der Eigentümer vermerkt, ebenso ein eventueller Erbbauberechtigter. Alte Einträge werden nicht gelöscht, sondern jeweils nur der aktuelle Eigentümer eingetragen, so dass sich die Geschichte eines Grundstücks zum Teil über Jahrhunderte nachvollziehen lässt.

Die zweite Abteilung enthält Lasten und Beschränkungen, die der Besitzer akzeptieren muss. Das klassische Beispiel ist das Wegerecht für eine Nachbarn, dem zur Zufahrt seines eigenen Geländes ein fremdes Grundstück überqueren darf. Ähnliche Einträge gibt es auch für Versorgungsleitungen. Vorkaufsrechte, Wohnrechte und beispielsweise Hinweise auf die Lage in einem Sanierungsgebiet finden sich ebenfalls in der zweiten Abteilung. Diese Auskünfte werden zur Wertermittlung insbesondere dann wichtig, wenn ein Nachbar sein Wegerecht intensiv nutzt oder ein Verwandter des Vorbesitzers ein Wohnrecht geltend machen kann.

Die dritte Abteilung enthält Angaben zu Hypotheken, Grundschulden und Rentenschulden. Im Regelfall wird ein Grundstück lastfrei übernommen. Allerdings muss natürlich geklärt werden, wie im Detail mit den dort eingetragenen Lasten verfahren wird.

Neben dem Grundbuchamt kommen Assistenten im Immobiliengewerbe häufig mit den kommunalen Bauverwaltungen in Kontakt. Je nach Bundesland und genauer Fragestellung sind sie im Regelfall in den Rathäusern von Städten und Gemeinden oder in den Landkreisen angesiedelt. Ihr Informationsangebot ist insbesondere dann interessant, wenn es um unbebaute Grundstücke geht, auf denen erst noch ein Haus errichtet werden soll, oder wenn an einer Immobilie größere An- oder Umbauten geplant sind. Aus verständlichen Gründen wollen potenzielle Käufer und die von ihnen beauftragten Planer wissen, ob sie bestimmte Umbauten überhaupt umsetzen können. Das Baurecht wird für sie ein wichtiges Kriterium für die Kaufentscheidung. Für den Makler als Lotse im Erwerbsprozess ist es deshalb unerlässlich, darüber Bescheid zu wissen.

Kein Bauprojekt ohne „B-Plan“

Ähnlich wie das Grundbuch auf der besitzrechtlichen Seite gibt es auch ein zentrales Dokument auf der baurechtlichen Seite: den Bebauungsplan oder kurz B-Plan. Er wird von Politik und Verwaltung der Kommune aufgestellt und schreibt vor, was genau auf einem bestimmten Grundstück erlaubt ist. In vielen Fällen heißt das für die Assistenz, selbst im Rathaus im Bebauungsplan zu blättern und alle relevanten Informationen zu sammeln. Grundsätzlich sind Bebauungspläne frei zugänglich und einsehbar. Wer sich Kopien anfertigen lassen will, muss in den meisten Rathäusern etwas bezahlen. Einige Kommunen bieten ihre Bebauungspläne sogar schon in elektronischer Form an, zum Teil sogar per Internet abrufbar.

Der Bebauungsplan umfasst immer den Plan an sich, der die Grundstücke eines Baugebiets ähnlich wie eine Landkarte darstellt. Dazu kommt eine so genannte „textliche Festsetzung“, die die Details exakt darstellt. Daraus folgt der erste wichtige Hinweis: Immer auch den Textteil genau lesen, auch wenn es sich um trockene Verwaltungssprache handelt. Zunächst sollte festgestellt werden, in welcher Art Gebiet das Grundstück liegt. Bei Wohnimmobilien handelt es sich in der Regel um ein Wohn- oder Mischgebiet. Der Textteil legt vor allem in Mischgebieten fest, welche Gewerbe dort zusätzlich zur Wohnnutzung erlaubt sind. Wenn es sich um die Anwaltskanzlei im Wohnhaus des Nachbarn handelt, dürfte das meist unkompliziert sein. Schwieriger wird es schon, wenn der Bebauungsplan auch Gaststätten zulässt oder wenn das Mischgebiet Handwerksbetriebe mit lauten Maschinen erlaubt.

GRZ und GFZ: Ohne Zahlen geht es nicht

Zu dieser Grundinformation kommen einige Zahlen: Die Grundflächenzahl (GRZ) gibt an, welcher Anteil des Grundstücks überbaut werden darf. Üblich sind Werte um die 0,4. Das bedeutet, dass man maximal 40 Prozent der Grundstücksfläche mit seinem Haus belegen darf. Eine Villa passt nun mal nicht auf einen normalen Einfamilienhaus-Bauplatz. Zweiter Richtwert ist die Geschossflächenzahl (GFZ). Sie bestimmt, wie groß die gesamte Wohnfläche im Vergleich zum Grundstück sein darf. Häufig ist dort ein Wert von 1,2. Bei einem Grundstück von 400 Quadratmetern darf das Haus in diesem Fall maximal 480 Quadratmeter Wohnfläche umfassen.

Zusätzlich gibt es in der Regel auch Vorschriften, wie viele Stockwerke ein neues Gebäude höchstens haben darf oder mindestens haben muss (in römischen Ziffern auf dem Plan), die maximale Höhe in Metern (in arabischen Ziffern), ob und in welchem Umfang Nebengebäude erlaubt sind. Die Vorschriften können stark ins Detail gehen. Beispielsweise kann das Errichten von Reihenhäusern vorgeschrieben sein, eine bestimmte Dachform, die Ausrichtung des Dachfirsts und sogar die Farbe des Hauses.

Der Plan selbst enthält eine ganze Reihe von Linien. Die wichtigsten sind Baugrenzen und Baulinien. Die Baugrenzen umreißen das Teil des Grundstücks, in dem gebaut werden darf. Mit anderen Worten: Über diese Grenze darf das Haus auf keinen Fall hinausragen. Die Baulinien geben, wenn vorhanden, die exakte Linie vor, auf der die Fassade liegen muss, etwa bei Reihenhäusern.

Insbesondere im ländlichen Raum gibt es in Stadt- und Dorfkernen meist keinen Bebauungsplan. Wer dort in einer noch vorhandenen Lücke bauen oder ein bestehendes Gebäude verändern will, hat aber keineswegs „freie Hand“. Denn das Baugesetzbuch gilt auch dort und zusätzlich muss sich das neue Haus in das bestehende Ortsbild einfügen. Dadurch ist der Gestaltungsrahmen für den Bauherren oft sogar deutlich enger als in einem Neubaugebiet.

Ein wichtiger Ansprechpartner ist das Bauamt auch für die weitere Städtebau- und Verkehrsplanung in der Umgebung eines Grundstücks. Möglicherweise ist eine Umgehungsstraße direkt an der Grundstücksgrenze geplant. Diese Aussicht kann den Marktwert der Immobilie erheblich senken. Auch zu solchen Plänen sollte man das städtische Bauamt befragen. Die Anfrage sowie die Antwort sollten, wie jegliche Kommunikation mit Behörden, unbedingt schriftlich erfolgen, damit man sich später zweifelsfrei darauf berufen kann.

Die Informationen bündeln

Sind diese Informationen gesammelt, steht die Assistenz vor der Aufgabe, sie für die Makler problemlos verfügbar zu machen. Ob die entsprechende Akte dabei „klassisch“ auf Papier angefertigt wird oder komplett elektronisch, ist zweitrangig. Bewährt hat sich dabei ein zweistufiger Aufbau: Die zentralen und in jedem Fall benötigten Informationen wie Baulasten, Wegerechte, Hypotheken, Grundstücksgröße, Grund- und Geschossflächenzahl sollten kompakt und gut übersichtlich auf einer Seite gebündelt werden. Sämtliche Auszüge aus den amtlichen Akten und Formularen sowie die schriftliche Kommunikation mit den Behörden gehören in den zweiten Teil der Akte. Falls diese Details im weiteren Vermarktungsprozess eine Rolle spielen, können sie dort herausgezogen werden.

Fazit: Mit einer fähigen Assistenz an der Seite, können sich Makler auf ihre „Kernkompetenzen“ konzentrieren. Dadurch erhöht sich signifikant die Umschlagsgeschwindigkeit und damit der Umsatz. 

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Wenn es um die Assistenz geht, stellt sich zunächst eine zentrale Frage: Welche Aufgaben werden an den Assistenten oder die Assistentin übergeben? Das lässt sich nicht pauschal beantworten und ist unter anderem von der Größe des Büros, dem Umfang des Kundenstamms und natürlich von der Kompetenz des jeweiligen Assistenten abhängig. Während in einem Büro lediglich eine stundenweise beschäftigte Kraft die Akten verwaltet, mag der nächste Makler einem besonders fähigen Assistenten sogar die alleinige Leitung von Erstbesichtigungen anvertrauen. In den meisten Fällen werden sich die Aufgaben der Assistenten zwischen diesen beiden Extremen bewegen und verschiedene Stufen der Betrauung umfassen.

Der Einstieg: Schreibarbeit abgeben

Da wäre zunächst die klassische Büroarbeit, also das Bearbeiten der Post, Kopieren von Unterlagen, das Verfassen von standardisierten Schreiben oder das Heraussuchen von Unterlagen aus dem Archiv, wenn sie benötigt werden. Ausgebildete Kaufleute und speziell Immobilienkaufleute sind mit diesen Aufgaben eigentlich unterfordert.

Daraus ergeben sich für die Einstellungsstrategie zwei mögliche Schlussfolgerungen: Wer als allein arbeitender Makler erst einmal nur diese Grund-Aufgaben an eine Assistentin oder einen Assistenten abgeben möchte, für den reicht möglicherweise bereits eine geringfügig beschäftigte Kraft, die zwar in den Büro-Standards sicher, aber nicht unbedingt fachlich in der Immobilienbranche ausgebildet sein muss. Eine andere Möglichkeit für die Abspaltung dieser einfachen Tätigkeiten bietet sich in größeren Maklerbüros an, die bereits über einen oder mehrere fachlich ausgebildete Assistenten verfügen. Hier kann weiteres Wachstum dadurch möglich werden, dass unterhalb der Fach-Assistenten noch eine weitere personelle Ebene für Basis-Aufgaben entsteht. Das entlastet die eigentlichen Assistenten, die deshalb mehr höherwertige und verkaufsnähere Aufgaben übernehmen können, was wiederum die unmittelbare Zuarbeit für die eigentlichen Verkäufer verbessert und auch sie schlagkräftiger werden lässt.

Arbeitsfeld Kundendatei

Vielfältiger lassen sich Assistenten einsetzen, die durch Ausbildung, Weiterbildungen oder langjährige Erfahrungen ein gesteigertes Verständnis für die spezifischen Abläufe des Immobiliengeschäfts erworben haben. Sie sollten in der Lage sein, auch mit dem wertvollsten Kapital eines Maklerbüros umzugehen: mit der Kundendatei.

In die Kundendatei gehören in erster Linie aktuell suchende Immobilien-Interessenten, ebenso aber diejenigen, mit denen bereits ein erfolgreiches Geschäft abgeschlossen wurde, und diejenigen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht bedient werden konnten. Sie bleiben wichtige Aktivposten, für die vielleicht morgen oder übermorgen das passende Objekt auftaucht. Daraus wird klar: Selbst in kleineren Büros oder bei Einzel-Maklern erreicht die Kundendatei schnell einen erheblichen Umfang, so dass die Assistenz bei ihrer Verwaltung eine echte Arbeitsentlastung bedeutet.

Aufgabe der Assistenten ist es, die Kundendatei stets „up to date“ zu halten und darauf zu achten, dass alle wichtigen Informationen enthalten sind und nötigenfalls vervollständigt werden. Darüber hinaus sollten sich Verkäufer und Assistenten auf ein standardisiertes, leicht verständliches Erfassungsraster für neue Verkaufs-Aufträge verständigen. Auf dieser Grundlage kann die Assistenz die Kundendatei schnell und einfach durchforsten und dem Verkäufer eine Vorauswahl an Bestandskunden vorlegen, die für die neue Immobilie in Frage kommen.

Kommunikation mit dem Kunden

In etwa alle drei Monate sollten auch diejenigen Kunden von „ihrem“ Makler hören, für die gerade kein passendes Objekt zur Hand ist. Spätestens sobald ein Makler nicht mehr in der Lage ist, diesen Drei-Monats-Turnus einzuhalten, wird eine fachkundige Assistenz für die Kundenpflege zum wichtigen Thema. Die Kontaktpflege am Telefon, zur Not auch mit einer persönlichen E-Mail, können kommunikationsstarke Assistenten übernehmen. Auf verbindliche Weise sollten sie klären, ob das Anforderungsprofil noch aktuell sind, inzwischen ein Objekt gefunden wurde oder sich das Suchprofil geändert hat.

Dieser Kontakt hilft in erster Linie dabei, die Kriterien zur Immobilien-Akquise aktuell zu halten. Deshalb ist vor allem in dieser Hinsicht die ständige Rückkopplung zwischen Assistenten in der Datei-Pflege und den Kollegen wichtig, die sich um die Beschaffung neuer Objekte kümmern. Die Ergebnisse der Telefontätigkeit muss selbstverständlich in Form beständiger Aktualisierung auch in die Kundendatei einfließen. Kundenpflege entfaltet darüber hinaus einen positiven Image-Effekt: Sie vermittelt dem Immobilien-Interessenten die Gewissheit, das sich jemand exklusiv um seine Bedürfnisse kümmert.

Auch Kunden, die ein Zuhause gefunden habe, sind keinesfalls „weg“. Einmal im Jahr sollten sie ruhig eine E-Mail von ihrem Makler erhalten, was ebenfalls über den Assistenten abgewickelt werden kann. Vielleicht sucht inzwischen jemand im Bekanntenkreis des Kunden eine Immobilie, die Kinder wollen in eine eigene Wohnung ziehen oder eine Kapitalanlage wird zum Thema.

Sinnvollerweise umfasst der Eintrag in eine Kundendatei folgende Informationen:

• Grundinformationen – Namen der Interessenten, Kontaktdaten
• Anforderungen an eine gesuchte Immobilie – Immobilientyp, Größe/Zimmeranzahl, Lagewunsch, Anzahl der Bewohner, Renovierungszustand, Ausschlusskriterien
• Finanzrahmen
• Mögliche Abstriche gegenüber der Wunschimmobilie
• Persönliche Informationen – Themen aus Gesprächen zum Schaffen einer persönlichen Ebene („Was war das letzte Urlaubsziel? Was machen die Kinder in der Schule?“)

Arbeit am Exposé

Eine geradezu „klassische“ Aufgabe für die Assistenz ist das Erstellen von Exposés. Viele Makler betrachten diese Aufgabe zwar als ureigenes Kern-Arbeitsfeld, aber auch hier ist eine Entlastung möglich, bis hin zum Exposé, das komplett vom Mitarbeiter erstellt und vom Makler nur noch korrekturgelesen wird. Wie weit man gehen möchte, ist wiederum von Ausrichtung und Größe des Büros abhängig, ebenso aber von Stärken und Schwächen des jeweiligen Maklers oder Assistenten: Vielleicht hat man es ja mit einem passionierten Hobbyfotografen zu tun, der erheblich bessere Objektfotos „schießt“ als der in dieser Hinsicht nicht ganz so begabte Immobilienverkäufer, oder es handelt sich um einen Mitarbeiter mit literarischer Ader, dem knackige Überschriften für das Exposé leicht von der Hand gehen.

Doch selbst wo dies nicht der Fall ist, kann die Assistenz immerhin die nötigen Kerndaten für das Exposé zusammenstellen, um dem Verkäufer auf Grundlage dieser Faktensammlung das Arbeiten zu erleichtern. Darüber hinaus bieten sich die Assistenten auch an, um das mühselige Sammeln der vielfältigen Detailinformationen zu übernehmen, die ein gutes von einem hervorragenden Exposé unterscheiden. Das Auflisten bereits ausgeführter Modernisierungsarbeiten oder der Energieverbrauchsdaten der vergangenen Jahre, Anfragen zu Anbau- und Aufstockungsmöglichkeiten beim städtischen Bauamt, das Ausmessen der Entfernung zu zu Schulen, Grünanlagen, Bushaltestellen oder Autobahnauffahrten: Dieses „Data Mining“ ist ein klassisches Aufgabenfeld für Assistenten. Es schafft dem Makler den nötigen Freiraum für die direkte Kundenkommunikation oder das zu oft unterschätzte Entwerfen alternativer Marketingstrategien für verschiedene Zielgruppen.

Fazit: Diese Beispiele zeigen: Wer den/die richtigen Assistenten im passenden Aufgabenfeld einsetzt, bekommt den Rücken frei für die Haupt-Arbeitsfelder in Akquise und Verkauf.

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So sollte vor der Besichtigung vielmehr ein erster persönlicher Gesprächstermin zum Kennenlernen und zur Analyse im Maklerbüro stehen. Das gebietet die Sorgfaltspflicht des Maklers gegenüber dem Immobilienverkäufer, dem Kaufinteressenten und auch gegenüber der eigenen Reputation. Aufgrund der neuen gesetzlichen Auflagen ist es heute geradezu unumgänglich, ein solches Vorgespräch zu führen. Denn wird ein Käufer wegen einer nicht ausreichenden Überprüfung seines Anforderungsprofils und seiner finanziellen Möglichkeiten mit einer Immobilie in Kontakt gebracht, die für ihn überhaupt nicht passend oder nicht finanzierbar ist, dann entsteht Enttäuschung, weil sich die mögliche Wunschimmobilie in den weiteren Verhandlungen als nicht zu verwirklichen darstellt. Eine weitere Vermittlung von anderen Objekten wird erheblich erschwert, weil sie diesem Kaufinteressenten gegenüber seinem Wunschhaus nur noch als zweite Wahl erscheinen. Damit wird die favorisierte Immobilie zum zerplatzten Traum oder gar zum Albtraum.

Bei aller Verbindlichkeit und Anstrengung lassen sich am Telefon diese und einige weitere Aspekte des geplanten Geschäfts nur bedingt vorbereiten, und auch ein Vertrauensverhältnis kann kaum aufgebaut werden. Das liegt nicht zuletzt daran, dass Menschen am Telefon immer eine gewisse Distanz einnehmen, sich schnell abgrenzen oder sich weniger tief auf ein Gespräch einlassen. Und die Praxis zeigt, das dies auch in Zeiten hoher Nachfrage durchaus leistbar ist. Und zwar immer dann, wenn die Qualifikation von Interessenten am Telefon konsequent erfolgt.

Ein erstes Gespräch in einer neutralen Umgebung bietet eine viel bessere Grundlage als bei der Besichtigung. Dieser Schritt schafft zunächst eine persönliche menschliche Ebene, die sämtliche weitere Verhandlungen prägen wird. Darüber hinaus gilt es, auch einige harte Fakten näher zu beleuchten, in erster Linie den persönlichen Bedarf und den finanziellen Rahmen. Es ist daher gar nicht so einfach, diesen Bedarf gegenüber den natürlich ebenfalls vorhandenen Wünschen klar herauszuarbeiten. Oft ist die Diskrepanz zwischen Wunsch, Bedarf und finanzieller Leistungsfähigkeit auch für die Interessenten selbst nicht deutlich. Vor allem im Hinblick auf die neuen EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinien, ist es heute keinesfalls mehr sicher, das selbst gut situierte Käufer noch finanziert werden. Hier ist der Makler gefragt. Es gilt, nicht nur die eigenen Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen. Oder um Informationen über andere zum Verkauf stehende Immobilien die in diesem Rahmen generiert werden. Der Makler steht vielmehr in der moralischen Pflicht, seine Kunden bei einer erheblichen Investition verantwortungsvoll zu begleiten, an der in vielen Fällen die Existenz einer ganzen Familie hängt. Gerade gestern gab es einen Fernsehbeitrag auf mdr, was mit Kaufinteressenten passieren kann, die im Rahmen einer Immobilieninvestition fehlberaten und nicht betreut wurden.

Fazit: Zum Schutz des Käufers gehört zu einer professionellen und verantwortungsvollen Beratung auch, notfalls deutlich zu machen, dass bestimmte Vorstellungen an den tatsächlichen Bedürfnissen vorbeigehen und dass bestimmte Ideen den finanziellen Rahmen übersteigen.

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Wie funktioniert also das „Modell“ Mietkauf“?

Zunächst wird eine Immobilie, deren späterer Kauf beabsichtigt ist, gemietet.

Der Kaufpreis, der zwischen Mieter und Vermieter verhandelt ist, wird bereits im Mietvertrag festgelegt. Einen Teil der bezahlte Miete gilt dann als „Vorausleistung „ auf den Kaufpreis und wird beim tatsächlichen Kauf vom vereinbarten Kaufpreis abgezogen.

Den anderen Teil behält der Vermieter – späterer Verkäufer als Mietzins. Beide Teile müssen vorher klar im Mietvertrag definiert sein.

Käufer und Verkäufer können den Mietkauf direkt vereinbaren. Gleichermaßen können diese Formen des Immobilienkaufs auch von Maklern vermittelt werden. Deren Vermittlungsgebühr errechnet sich dann aus dem vereinbarten Kaufpreis.

Im Grunde besteht der Mietkauf aus zwei Vertragsbestandteilen. Zum einen dem bereits erwähnten Mietvertrag und zum anderen, dem Kaufvertrag über das später zu erwerbende Eigentum. In diesem speziellen Fall ist sowohl der Kaufvertrag wie auch der Mietvertrag beurkundungspflichtig.

Üblicherweise wir hier, vor einer Beurkundung, eine angemessene Anzahlung vereinbart. In den letzten Jahren hat sich hier reine Quote von ca. 20-30 % „eingebürgert“ Fehlen dem Mietkaufinteressenten diese Barmittel, so kann dies auch über eine erhöhte monatliche Rate abgebildet werden. Auch Sondertilgungsvereinbarungen sind üblich, damit der Mietkäufer die Option erwirbt, wenn sich seine finanziellen Belange ändern, entsprechend flexibel die Laufzeit zu verkürzen. Immer unter der Prämisse der Leitbarkeit. Darüberhinaus sollte die „Restrate“ zum Zeitpunkt des eigentlichen Eigentumserwerbs sichergestellt sein. Dazu kommen die notariellen Kosten.

Hierbei ist zu beachten, das juristische Eigentum geht erst nach Zahlung der letzten Rate auf den Mieter/Käufer über. Nicht zu verwechseln mit dem „wirtschaftlichen“ Eigentum. Dieses wird sofort nach Vertragsunterzeichnung auf den Mietkäufer übertragen Je nachdem was in den Verträgen vereinbart wurde, hat der Mieter ab Vertragsbeginn alle Kosten zur Bewirtschaftung zu tragen. Ebenso die Kosten der Instandhaltung der Immobilie. Dennoch, kein Mietkaufvertrag gleicht dem anderen.

Denn die Bedingungen und Vereinbarungen in solchen Verträgen, sind so individuell wie die handelnden Personen.

Wo liegen die Vorteile, wo die Nachteile eines Mietkaufs?

Ein klarer Vorteil ist die Tatsache, das die monatlichen Raten während der Vertragslaufzeit unverändert bleiben. Das stellt für den Mietkäufer zum einen eine sichere Planungsgrundlage dar und macht ihn zum anderen unabhängig von den Veränderungen des Zins – oder Mietmarktes.

Weiterhin ist die „Miete“ tatsächlich von Anfang an in die eigene Tasche bezahlt.

Ein weiterer Vorteil ist sicher, das es für Menschen die keine oder nur schwer Darlehen zum Erwerb einer Immobilie kommen, eine Möglichkeit darstellt, sich doch den Wunsch vom Eigenheim zu erfüllen.

Zu den Nachteilen ist zu sagen, das es sich oft um überteuerte oder schwer vermittelbare Immobilen handelt, die zum Mietkauf angeboten werden.

Hinzu kommt, das die monatlichen Bedingungen, oft teurer sind als bei einer klassischen Finanzierung über eine Bank und das die Vergleichbarkeit bei Mietkaufverträgen, durch die hohe Individualität der einzelnen Vereinbarungen fast unmöglich ist..

Fazit:

Manchmal ist dieses Modell durchaus eine sinnvolle Alternative, immer dann, wenn die finanziellen Bedingungen für die Gewährung eines Darlehen nicht ausreichen oder wenn man sich einem Zinssicherheitsrisiko, nach Ablauf einer bestimmten durchaus begrenzen Darlehensvertragslaufzeit, nicht aussetzen will.

Ob ein Mietkauf in Betracht kommt, hängt von vielen Faktoren ab, die einer genauen Prüfung unterzogen werden müssen.

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